Kuka löytää siniselle merellesi?

Mainio | 11.06.2019

Uutta ja mullistavaa on upeaa kehittää. Olisi toki upeampaa, jos tämä työ tuottaisi hedelmää. Tässä arkisen aherruksen tiimassa syntynyt pikainen vinkkipankki – miten autat itsesi asiakkaiden äärelle.

Disruptointi on ilmaantunut monen tapaamamme yrityspäättäjän arkikieleen. Ajatuksena on usein (ottaa asiakkaat mukaan ja) luoda (heidän tarpeistaan lähteviä) palveluita ja tuotteita, jotka muuttavat toimialaa tai asiakaskäyttäytymistä. Tehdä jotain suurta ja erilaista, jota aiemmin ei ole uskallettu. Järisytetään rakenteita. Ajatellaan ilman laatikkoa.

Sininen meri oli 2000-luvun lempilapsi, joka vyöryi uskomattomalla voimalla yli markkinointikirjallisuuden nichen rajojen. Päällä oli kunnon pöhinä: Sinisiä meriä nähtiin kaikkialla ja jokainen tahtoi omalleen. Kirjoittajatkin saattoivat tienata puhujakeikoilla muutaman pennosen.

Sitten oli hiljaista, kunnes buumin jälkeen erilaisuuden ideassa kylpeneet ihmiset kokivat, että aika voisi olla kypsä tehdä jotakin aivan uutta ja erilaista. Jotakin, mikä vie pois verisestä kilpailusta. Alustatalous ja digiympäristöt tekivät siitä mahdollista. 

Nyt palaamme alaspäin tästä yläpilvitason markkinointiasetelmasta ja hyppäämme arkeen. Arkeen, jossa on alustoja, joustavia innovointimenetelmiä ja sähköisiä ympäristöjä. Arkeen, jossa disruptio ei enää kaiu samalla painolla kulmahuoneissa. Arkeen, jossa sininen meri saattaa jollekin risuparralle tuoda aikalaiskokemuksia villiltä 2000-luvulta.


Jossakin vaiheessa tuotekehityksen arkea päädyt pisteeseen, jossa sinun pitäisi harkita markkinoille menoa. Tietenkin lähdit tästä markkinoillemenoasetelmasta liikkeelle , mutta siltä varalta, että teknologia ja idea veivät ja markkinaehtoisuus yritti räpiköidä perässä, on hyvä käydä lävitse viimeistään nyt se reality check. 

Me ihmiset olemme vähän toopeja silloin tällöin. Aina me emme osaa sanoa, mitä me haluamme. Joskus me hieman liioittelemme halukkuuttamme hypätä mukaan uuteen, sillä kukaan halua profiloitua jämähtäneeksi juntiksi. Meillä on myös tapana johtaa kertahavainnoista jatkuvaa toimintaa ja puheissa arvomme ovat paljon periaatteellisempia kuin ostopäätöksen hetkellä. Mutta ei se mitään, kun näistä ja muutamasta muusta vastaavasta muuttujasta on tietoinen.

Kaikella uudella, mitä kehitämme, on yksi suuri ongelma: luoda markkina. Tarvitaan markkina, jotta saadaan myyntiä. Mutta kuka ottaisi myyntiin, jos ei ole markkinaa? Aina löytyy siivu sitä urheaa kansanosaa, joka ostaa uutta itseisarvoisena valintana – mutta miten päästä innovaatioita rakastavasta, tuotekehityksestä innostuneesta marginaalista valtavirtaan?

Hypätään siis vinkkigalleriaamme:  

Lyhyesti:

  • Kokoa edustava asiakaspaneeli
  • Hyötykäytä median goodwill
  • Panosta kiteytykseen
  • Markkinoi tiesi tunnetuksi
  • Ja ne kolme kultaista vinkkiä, jotka luet jutun lopussa

Kokoa edustava asiakaspaneeli

Miksi? Yritys toimii asiakaslähtöisesti vasta, kun se ottaa asiakkaat mukaan suunnittelemaan tuotteita ja palveluita. 

Hyödyt: Suora yhteys ostajiin, palautemekanismi tekemisillesi.

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: Asiakkaiden halu miellyttää. Osaaminen ja alan lainalaisuuksien tunteminen. Asiakkaiden edustavuus – miten saat ”oikeat henkilöt” mukaan? Putkinäkö ja palkkion perässä juokseminen. Halukkuus olla mukana ja saada oma sana kuuluviin, mutta samalla kyvyttömyys ajatella puhtaalta pöydältä. Tämä sama vika vaivaa oikeastaan meitä kaikkia ryhmissä: siksi suuret ryhmät harvoin keksivät mitään uutta ja läpimurtoja tekee pienet tiimit tai yksilöt.

Ongelmien välttäminen: Vaihteleva kokoonpano, taustatiedot ja osuvuus asiakasprofiileihin, kirkas päämäärä, jonka asiakkaatkin ymmärtävät. Käytä asiakkaita ideoiden testaamiseen ja siemenvetenä ideointiin. Älä anna heidän päättää, vaan muista, että sinun on itse uskottava tekemiseesi ja kannettava siitä vastuu.

Hyötykäytä median goodwill

Miksi? Media rakastaa uutta, kotimaista ja kansainväliseksi pyrkivää. Kerro siis median edustajille tarinasi. Näin saadaan toki myös kyräilijät herätettyä, mutta heidät kannattaa ottaa annettuna tekijänä. Varmista vain, ettei kyräilijöitä ole tiimissäsi.

Hyödyt: tunnettuutta ja julkisuutta, jotta päästään näkyville ja saavutetaan näkyvyyden kautta pääsy uusiin verkostoihin. Muista aktivoitua tässä vaiheessa: uusista asioista kertovia henkilöitä otetaan mielellään puhumaan eri tapahtumiin, tilaisuuksiin ja foorumeille.

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: Varmista, että osaat selittää median edustajille asiakashyödyn. Älä jätä käyttötarkoitusta tai uutuutesi loistavuutta median pääteltäväksi.  Median good-will voi olla osittain kiinni persoonastasi. Karismaattisia ja toiset huomioivia ihmisiä kuunnellaan, mediaa aiemmin tylysti kohdelleet ja minäminä-miehet jäävät helpommin vaille palstamillimetrejä.

Ongelmien välttäminen: Valmistaudu kysymyksiin, tee itse tai teetä meillä kristallinkirkas kiteytys hyödyistä. Käyttäydy.

Panosta kiteytykseen

Miksi? On paljon helpompaa kertoa soljuvaa tarinaa, ja esitellä palvelu tai tuote, jolla on selkeä merkitys. Insinööreistäkin vain osa rakastaa speksejä, ei-matemaattistekninen kansanosa taasen kuluttaa tarinoita ja tarkoitusperiä.

Hyödyt: Sinut ymmärretään. Tarina myy ja jää muistiin, pääset helpommin hyllylle ja saat myyntiä.

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: Jos olet ollut liian lähellä kehitystä, voit olla likinäköinen kokonaiskuvalle. Jos kehitys on aloitettu teknologialähtöisesti tai tarvetta ei ole palloteltu asiakaskunnan kanssa, voi eteen tulla yllättäviä ongelmia.

Ongelmien välttäminen: ota mukaan viestien kiteyttämiseen, kohderyhmien suunnitteluun ja tarinankerrontaan erikoistunut taho, kuten meidät. 

Markkinoi itsesi tunnetuksi

Miksi? Ei myyntiä ilman markkinointia. Parasta markkinointia on sujuva asiakaspalvelu, mutta ennen kuin pääset palvelemaan tulevia asiakasvirtoja, on yrityksesi panostettava tunnettuuteen. 

Hyödyt: Tunnettuus on avain ostoksiin, ja ainoa tapa, jolla päästään aikaisista omaksujista massaan.

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: Mediavalinnat. Yleensä alussa ollaan liikkeellä pienellä budjetilla, joka kasvaa kaupan alkaessa käydä. Täten median kanssa on toimittava joustavasti ja oivaltavasti.

Ongelmien välttäminen: Panosta isoon ideaan ja kanavariippumattomiin ratkaisuihin, jotka leviävät spontaanisti. One dollar shave club ja Squeezy Potty kuuluvat tämän kategorian valioihin. Viidakkorumpu alias WOM on kultaa. Ei myöskään kannata unohtaa tuttuus-elementtejä: kun uuteen sekoittaa ripauksen perusarkea, se tuntuu heti tutummalta.

Luo kategoria

Miksi: Luomalla kategorian, saat mahdollisuuden johtaa toimialaasi.

Hyödyt: Näkyvyys, kuuluvuus, buzz. Näin teidän pöytälaatikkoideasta kasvatetaan yksisarvinen (eli miljardin arvoinen yritys).

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: Vain hyvin suunniteltu, oivaltava ja uniikki lanseeraus pystyy lyömään erilaisen tuotteen, palvelun tai tavan lävitse. Kategorian on oltava aito siirtymä vanhasta tavasta ajatella uuteen paremmin sopivaan ja toimivaan maailmaan. Hienompi ja kiiltävämpi ei riitä, yrityksen uniikki näkökulma vanhaan dilemmaan on oltava konkreettinen ja helppo ostaa: ”Näinhän sen pitikin olla!”

Ongelmien välttäminen: Hyvä tiimi, ainakin 6 kk aikaa ja reipas launch. Kategorian suunnittelu on samantyylistä pallottelua ja avoimien asioiden pohtimista, kuin muutkin markkinoinnin leanisti etenevät muodot. Se voidaan tehdä workshoppeina, sprintteinä, jatkuvana yhdessä tekemisenä tai omissa siiloissa silloin tällöin tavaten. Erona on vain se, että siinä missä markkinointiworkkareihin voi joskus päästä vastarannan kiiskiä ja muita energiasyöppöjä, kategoria on sen tason strateginen panostus, että workkarissa on mukana vain yrityksen avaintiimi. Se, joka haluaa nostaa yrityksen uudelle, omalle tasolleen. Mainostoimiston tai muun konsulttitahon fasilitoima prosessi sujuu selkeästi, auttaa teitä keskittymään oleelliseen ja varmistaa aikataulutuksen asettamalla työlle raamit.

Luo tapa

Miksi? Olemme tapojemme orjia – ihan oikeasti! Tavasta on vaikea oppia pois, mutta se on suhteellisen helppo luoda.

Hyödyt: Pääset kiinteäksi osaksi elämää.

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: Ymmärrä, miten tavat luodaan. Tapa tarvitsee laukaisimen, aikaa ja sen on tuotettava mielihyvää.

Ongelmien välttäminen: Tapojen luominen vaatii voimakkaan laukaisimen ja todella suuren mielihyvähyödyn. Esimerkiksi ilmanraikastimen suihkuttaminen vasta puunatun auton sisätiloihin on samalla tekijälle palkkio ja lupa olla tyytyväinen kuin myös tapa antaa kaikille kyytiin hyppääville työstä helposti havaittava muoto – tähän on panostettu.

Tapoja opetetaan 30 päivän sitoumuksettomilla jaksoilla, se on ehkä lyhin aika, jossa uuden tavan voi oppia. Tapojen tekijän on pakko suunnitella ärsyke, joka assosioituu juuri tähän tapaan. Tunnistettava tuoksu, ääni, ele… riittävän vahva ja riittävän vahvasti lanseerattu. Once you pop, you can’t stop. Tapahtumasta on saatava vahva palkinto, joka ruokkii perusviettejä. Älä laske sivistyneisyyden kasvattamisen tai hyvän omantunnon varaan, vaan tuota välitöntä mielihyvää, jonka voi näyttää myös muille. 

Tavan lanseeraaminen vie toimialaa muuttavan käytännön maaliin. 

Luuri kouraan

Miksi? Tässä on liikaa hommaa yhdelle.

Hyödyt: Kannattaa ottaa kaveri jakamaan taakkaa ja varmistamaan onnistuminen.

Huomioi, että näissä voi tulla ongelmia: tarvitset mukaan tiimin, joka osaa auttaa sinua.

Ongelmien välttäminen: Soita asiantuntijataholle. Esimerkiksi meille: 010 548 8500 tai lähetä postia: info@mainiota.fi


Kysy lisää!

Lue myös