Vain myynnillisellä markkinoinnilla on väliä!

Timo | 28.01.2021

Markkinointi on tuloslaji. Tuloslajeille tyypillistä on, että välillä tarvitaan palauttavaa treeniä. Siis mitä ihmeen palauttavaa treeniä? Ja kuinka pitkälle urheiluvertauksilla voi päästä, ennen kuin ne alkavat ontumaan? Otetaan selvää.

Kaikki lähtee liikkeelle vahvasta motivaatiosta. Jos haluaa saavuttaa jotakin, sen voi saavuttaa. Silloin on tahtoa tehdä tarvittava työ. Työtä vaaditaan, jotta kuntopohja voidaan luoda. Markkinoinnin kuntopohjaa ovat resurssit. Jos ei ole halua, ei ole resursseja. Jos tahto on kova, löytyy resurssit vaikka väkisin. Jos ei laita itseään peliin, oikea sarja on puulaaki. ”Ei oo rahaa” ei ole selitys, se on ainoastaan selitys.

Tarvitaan perusteiden hallintaa. On ymmärrettävä, miten markkinointi noin ylipäätään toimii – tietyt lainalaisuudet ja vaikuttamisen teoria ja käytäntö. On hallittava lajin välineiden käyttö. Jos juoksu on vaikeaa ja kosketus kova tai lapa ei pysy jäässä, pitää treenata – tai löytää oikea paikka tiimistä. Aina voi kehittyä, älä leikkaa kulmista.

Tarvitset suunnitelman, miten päästä huipulle. Suunnitelmaa on seurattava, jotta eteneminen voidaan todistaa. Sinulla on vahvuutesi, voit joko laskea niiden varaan ja olla hyvä jossakin – tai yrittää kymmenottelua. Monta kymmenottelijaa tunnet? Entä monta yhteen ainoaan lajin erikoistunutta ammattilaista? Valitse taistelusi äläkä päästä irti.

Markkinointi ei ole sata metriä. Se ei ole maraton. Se on toiminto, jonka tehtävänä on tuottaa jatkuvalla sykkeellä tunnettuutta ja myyntimahdollisuuksia yritykselle. Markkinointi on karisma, myynti opetuslapsia.

Ovatko myyntimahdollisuudet ainoa tavoite? Tavallaan kyllä. Tai pikemminkin asiakkaiden ostomahdollisuudet. Tärkeäähän ei ole myydä vaan saada asiakkaat ostamaan.

Kauppa ei synny itsestään

Ostotapahtuma on harvoin suora seuraus markkinointiviestistä. Ostoprosessit voivat olla pitkiä, monivaiheisia tapahtumia vertailuineen, tapaamisineen ja kartoituksineen – ja tämä on ostoprosessin aktiivinen vaihe.

Passiivinen – tarpeen herättäminen tai tarpeeseen herääminen ja halu ratkaista mahdollinen ongelma ovat niitä ensimmäisiä kynnyksiä, joiden yli pitäisi kiivetä. Silloin myynnillinen viesti menee pahasti ohi. Jos et koe olevasi kiinnostunut uudesta autosta, eivät kaupan päälle tulevat nastarenkaat ja rajoitettu megatarjous heilauta viisaria.

Myyntimahdollisuuksia voidaan pedata pitkään. Vahva tunnettuus auttaa asiakasta päätöksenteossa ja teitä vertailuihin mukaan pääsemisessä. Hyvä maine ja loistavasti hoidetut aiemmat kaupat auttavat suosittelujen saamisessa. Kaikkea markkinointia ei suinkaan tarvitse tehdä itse, vaikka pohjatyö – maine ja jatkuva toiminta – on aina yrityksen omaa.

Kaikki markkinointi tähtää lopulta ”ostamiseen” – ostettiin sitten ajatus, tuote tai palvelu. Kaikki markkinointitoimet eivät kuitenkaan tähtää suoraan kauppaan, vaan vahva tunnettuus ja maine – brändi – edistää myyntitavoitteita usein tehokkaammin kuin tyly tyrkytys.

Myynnillistä, brändillistä vai molempia?

Markkinoinnissa usein erotellaan myynnillinen kauppaan tähtäävä markkinointi ja brändillinen tunnettuuteen tähtäävä markkinointi.

Brändillinen markkinointi on myynnillisen markkinoinnin pohjustustoimi. Se on luistoa suksessa. Myynti on hiihtäjä. Huonolla suksella joutuu tekemään enemmän töitä, eikä silti taistele mitaleista. Hyväkin suksi tarvitsee pätevän hiihtäjän. Myynnillinen elää brändillisestä. Brändillinen on hyödytön ilman myynnillistä – jollei ainoana tavoitteena ole myydä ajatusta.

Brändillinen ja myynnillinen eivät sulje toisiaan pois, Suomessa jopa uuden viestinnällisen linjan esittelevät kampanjat voivat olla hyvin myynnillisiä konkreettisine hintanostoineen. Pieni maa, pienet budjetit.


Lopulta ei pitäisi olla markkinointi- tai myyntiosastoa: ne ovat yksi ja sama palikka: olkoon se sitten nimeltään vaikkapa menestysosasto. Sen tavoitteena on varmistaa yrityksen menestysmahdollisuudet lyhyellä ja pitkällä aikavälillä. Tämä vaatii yhteispeliä markkinoijien, myyjien, tuotekehityksen ja ylimmän johdon kesken.

Toiminnan keskiöön ei kuulu myynti eikä sinne kuulu markkinointi, ei tuotekehitys eikä hallintoneuvosto. Siellä ei ole tilaa kassavirralle, balanced score cardille eikä yhtiökokoukselle. Ainoa aurinko on asiakas. Yrityksen hyöty sidosryhmilleen syntyy asiakkaan palvelemisesta.

Miten päästä asiakkaan lähelle – osaksi hänen elämäänsä? Siinä on myynnin ja markkinoinnin kysymys, jonka pohtimiseen käytetty aika ei tule koskaan menemään hukkaan.

Lue myös

Onko kysyttävää? Lähetä viesti!